Как оценить бизнес-идею

Как оценить бизнес-идею

Печальная статистика современной практики предпринимательства показывает, что семь из десяти новых продуктов и услуг не соответствуют ожиданиям клиентов и самих предпринимателей. Исследования показывают, что более 70% новых продуктов не достигают запланированных показателей продаж. Эти данные приводит консалтинговая компания Simon-Kucher & Partners в ежегодном опросе B2B сектора международного бизнеса.

Если вы хотите, чтобы ваш следующий продукт избежал печальной невостребованности, вам может пригодиться альтернативный подход к планированию, основанный на быстрой практической проверке бизнес-идеи непосредственно на реальных участниках рынка. Возможно, лучше вообще ничего не создавать до тех пор, пока оно не продано. Звучит немного парадоксально, но подобная практика — действительность современного бизнеса. Послушаем профессиональное мнение.

«Многие команды в Lean Startup Machine или Startup Weekend получают чеки и платежи через Интернет до того как что-то вообще было произведено, потому что их идеи решают важную проблему у потенциальных заказчиков и те готовы платить заранее… практически каждая кампания на Kickstarter основана на такой модели. Наличные деньги это лучшая проверочная метрика. Чем быстрее вы их получите, тем меньше риска (лишнего времени, расходов). На вопрос «Является ли мифом продажа до создания?» мы отвечаем «Нет, это не миф.»
Сэм МакАфи, Startup Patterns

Проверка бизнес-идеи требует размышления. Первой мыслью может стать мысль о том, что практическая проверка до создания реального продукта и выхода на рынок увеличивает шансы на успех предприятия и уменьшает риск потери времени, денег и ресурсов на плохие идеи. Попробуем ликвидировать пропасть между стратегией и практикой с помощью бизнес-экспериментов.

1. Как уменьшить риск присущий бизнес-идее

Чтобы выявить риски, рассмотрите предполагаемый бизнес в виде набора проверяемых бизнес-процессов. Определите, что именно вы тестируете, сформулируйте и осуществите эксперименты.

Рассмотрение бизнес-идеи может включать интервью с клиентами, опрос экспертов, интервью с партнерами и поставщиками, исследование мнения потенциальных заказчиков. Получите реальные данные, на которые можно опереться и проанализируйте их.

Анализ данных может включать сводку трендов из Интернет-поиска, анализ траффика сайтов, опросы с дискуссионных форумов, анкетирование продавцов и анализ данных технической поддержки. Вы можете выявить реальность заинтересованности клиентов с помощью онлайн рекламы, рассылок, кампаний в социальных сетях и запуска реферальной (партнерской) программы.

Эксперимент «как будто ты купил», может включать макет для обсуждения. Это может быть модель отпечатанная на 3D-принтере, прототип сайта, брошюра и объяснительное видео, и все это должно сопровождаться сбором данных.

Каждый эксперимент требует затрат. В то же время, результат не всегда однозначен. Постарайтесь найти баланс между расходами на проведение эксперимента и необходимостью надежно подтвердить ключевые идеи нового бизнеса. Обеспечьте опытное производство инфраструктурой и правильными людьми. Проверяйте не только принципиальную выполнимость идеи, но и ее потенциальную отдачу для бизнеса.

Сигналы от ваших потенциальных клиентов обладают разной доказательной силой. Например, если вы получаете адрес электронной почты из рассылки или посадочной страницы, это относительно слабый сигнал. Он показывает некоторую заинтересованность, но небольшую. А когда вы создаете для клиента ситуацию, в которой он голосует деньгами за предполагаемый продукт или услугу, это уже серьезное доказательство жизнеспособности вашей идеи. Если вы обдумываете микс из экспериментов и опросов, то знайте, что результаты интервью с потенциальными клиентами обладают слабой доказательной силой в отношении желания потратить реальные деньги. А результаты тестовой реферальной программы — сильной, потому что дают вам возможность понять насколько посторонние люди желают покупать-продавать ваш продукт.

Проверьте бизнес-процессы вручную, без автоматизации. Чтобы понять насколько ваши заказчики готовы платить за новый продукт, не обязательно выстраивать целый бизнес, можно сделать ключевые эксперименты. В первом, вы обслуживаете тестовую продажу с помощью реального продавца. Во втором, вы совершаете ту же продажу, но обезличено, например через посадочную страницу в Интернете. Проверьте, в каком случае покупка происходит быстрее и насколько важно для процесса продажи «человеческое лицо». Такой подход позволит вам отрегулировать цену предложения на основе реальных данных продаж до вывода услуги или продукта на рынок.

2. Как измерить стратегические риски?

— Востребован ли ваш продукт? Есть ли спрос? Возможна ли минимальная (упрощенная) версия продукта (МВП)? Найдите ответы на эти вопросы и вы измерите привлекательность вашей бизнес-идеи со стороны рынка.

— «Бизнесовый» ли бизнес? Будет ли он выгодным? В каких временных рамках? Ответьте на эти вопросы с помощью финансовой модели и вы получите данные о жизнеспособности вашей идеи.

— Можете ли вы поддерживать /необходимую инфраструктуру для задуманных бизнес-процессов и привлечь нужных людей? Ответ даст вам понимание практической осуществимости идеи.

С чего начать? Чем раньше вы разработаете дизайн продукта, тем лучше, поскольку он прямо связан с привлекательностью для рынка.

Проанализируйте способности вашей команды к дизайну, разработке, поддержке продукта, управленческие и технические компетенции, доступность юридической поддержки и обязательно оцените юридические аспекты предлагаемой бизнес-модели. Обдумайте свои возможности в маркетинге.

Практическая цепочка действий по проверке и внедрению может выглядеть так:

  1. Разработка минимальной (упрощенной) версии продукта (МВП).
  2. Разработка процессов, через которые потребитель получает осязаемую ценность от вашей идеи.
  3. Попробуйте обменять эту осязаемую ценность на деньги заказчиков в заданных вами рамках.
  4. Проанализируйте обратную связь.
  5. Посоветуйтесь с юристом перед тем как переносить процесс на рынок.
    (Особенно это касается регулируемых рынков.)

Проверка бизнес-идеи занимает время, но об этих затратах лучше думать как об инвестициях. Вместо крупных инвестиций в перспективное планирование, вы можете попробовать описанный выше подход: быстрый вывод прототипа к заказчику и сбор информации через бизнес-эксперимент. Подобный подход будет стоить дешевле традиционного планирования, и позволит быстро приспособить вашу идею к рыночной реальности, сократив сроки запуска настоящего продукта.

В Oracle Capital Group мы верим, что только через активное участие в жизни других людей можно обогатить свою собственную жизнь. Поэтому мы помогаем предпринимателям найти правильные ответы в изменяющихся условиях.

Последние новости

Великобритания откроет  новые маршруты для бизнес-иммиграции

Великобритания откроет новые маршруты для бизнес-иммиграции

Тенденции рынка аренды недвижимости Великобритании

Тенденции рынка аренды недвижимости Великобритании

Заявки на британскую «золотую визу инвестора»  больше не принимаются

Заявки на британскую «золотую визу инвестора» больше не принимаются