Автор: Юлия Макеева, глава представительства мульти-семейного офиса Oracle Capital Group в России
Многие состоятельные россияне задумываются о покупке яхты. Каждый год число желающих растет. Только за последние 10 лет количество соотечественников, строящих яхты увеличилось более, чем в 6 раз. Вероятно, и последние события в экономике не заставят многих попрощаться с мечтой. Но приятные моменты неизбежно сопряжены с урегулированием множества финансовых и юридических вопросов. Для успешного проведения сделки важно знать подводные камни и трудности, с которыми придется столкнуться на пути, рассказывает Юлия Макеева, глава представительства мульти-семейного офиса Oracle Capital Group в России.
Не так давно к нам обратился клиент. Раньше он арендовал яхту, но в свои 45 лет понял, что готов построить собственную. Поскольку это была его первая сделка такого рода, опыта во многих вопросах у него не было.
Больше полугода он занимался получением кредита наяхту. Основные вопросы решал его личный финансовый помощник. В итоге один банк согласился профинансировать сделку, но условия были далеки отрыночных: 6% годовых + LIBOR. При этом заемщик получал только 50% стоимости яхты, из которых 30% должен был разместить в банке на депозите. При стоимости судна в 32 млн евро ставкаоказалась очень большой.
Когда этот клиент обратился в нашу компанию, мынашли банк, который предложил 2,25% годовых + LIBOR и готов был выдать 60% от стоимости. На всю сделку у нас ушло не более 3 месяцев. Почему это произошло?
Особенности кредитования
Яхты, как правило, строятся по одинаковой для всех схеме. Разобравшись с предпочтениями в разновидности яхты, дизайне и размерах, заказчик выбирает верфь, которая будет заниматься производством. У каждой из них есть своя специализация, поэтому важно найти именно ту, которая подойдет для конкретного проекта. Например, Amels и Oceanco специализируются на стальных водоизмещающих лодках от 50 метров и выше, Palmer Johnson занимается спортивными, высокоскоростными лодками, Lürssen и Blohm+Voss считаются одни из самых надежных и дорогих.
Нужно понимать, что такая покупка — всегда дорогое удовольствие: яхты для начинающих (до 12 кв. м) могут обойтись в 500 тыс. евро, а цены на крупные яхты (от 45 м) стремятся к бесконечности (известно, что одна из самых дорогих стоит более 4,5 млрд евро).
Обычно мелкие и средние яхты строятся на собственные деньги владельца, а крупные — на заемные. Серьезной статистики по этому вопросу нет, поскольку покупка яхты — это частные инвестиции, но по собственному опыту можно сказать, что желающих взять кредит стало больше, особенно в последнее время. Однако договориться с банком получается не всегда.
Финансированием таких сделок занимаются зарубежные банки. Но далеко не все. Например, исходя из моей практики, ING охотно с ними работает, Societe Generale интересуется только крупными яхтами, а для Deutsche Bank и Credit Suisse это абсолютно непрофильная сделка и исключение они могут сделать только для самых важных клиентов.
Займы в этой сфере бывают амортизированные и неамортизированные, выдаются в среднем на 5-7 лет по ставкам от 2,25% до 5,5%+LIBOR. Их целью может быть как покупка бывших в употреблении лодок, так и строительство новых.
Обычно чем меньше размер лодки, тем сложнее получить кредит. При этом у банков существует план, согласно которому объем таких сделок не должен превышать определенную часть портфеля. Например, размер кредитного портфеля на финансирование яхт не должен превышать установленную сумму или в год они могут выдать кредиты только на 10 яхт, а это значит, что с просьбой по поводу 11-й к ним идти бесполезно.
Такие меры помогают кредиторам страховать свои риски. А они действительно есть. Яхты, как правило, довольно быстро теряют в цене, также, большинство яхт уникальны, сделаны под своего хозяина, а это значит, что продавать их тяжело, потому что найти человека со схожими вкусами непросто. Перспективы дальнейшей продажи также сильно зависят от выбранной верфи: если она широко известна рынку, в оценке таких перспектив можно опираться на предыдущий опыт и это сильно упрощает задачу для банка.
Нужно также понимать, что для банков яхты всегда – непрофильный актив, а это значит, что даже в качестве залога для кредитной организации они неинтересны. Поэтому у каждого банка есть утвержденный список верфей, с которыми он готов работать, и целый ряд предписаний и различных предосторожностей, которые необходимо соблюдать.
Как правило, оплаты таких сделок производятся траншами, а финансирование строится таким образом, что часть суммы берет на себя клиент (30-40%), а часть – банк. Помимо того, что банк оставляет яхту в качестве залога, часть суммы, на которую выдается кредит (обычно 30%), он просит разместить у себя на счете в виде портфельной инвестиции или даже депозита.
Сложности для российских клиентов
Страхуя риски, любой банк много внимания уделяет изучению бизнеса заемщика. В первую очередь интересуют вопросы, связанные со структурированием бизнеса, историей происхождения средств, стоимостью активов.
Из-за того, что российские клиенты зарабатывают на родине, а кредиты под такие сделки берут в валюте за рубежом, многие из них сейчас попали в зону риска: из-за валютных скачков, снижения рейтинга РФ и тд. бизнес подешевел в два-три раза.
При этом у кредиторов существует негласное правило: стоимость активов должна превышать размер кредита в 10 раз. То есть, если вы хотите получить займ на строительство яхты в размере 20 млн евро, ваши активы должны стоить не меньше 200 млн евро. После того как рубль просел, досье на российских заемщиков стали собирать тщательнее и запрашивать большее количество бумаг. В такой ситуации очень важно, чтобы клиент умел отстаивать свои интересы, разговаривая с банком на понятном им языке.
Часто совершаемые ошибки
Решая приобрести яхту, состоятельные люди обычно поручают своим финансистам или другим приближенным изучить рынок. Те, не имея достаточного, наработанного годами опыта в решении таких вопросов, обращаются сразу во многие банки. Помимо того, что это приводит к утечке информации, часто приходит отказ в выдаче кредита.
Около 90% отказов происходит на этапе представления клиента банку. В данном случае очень важно, чтобы у кредитной организации не возникло дополнительных вопросов. Разумеется, у каждого заемщика есть темы, по поводу которых он не готов широко распространяться. В таких случаях очень важен опыт работы с представителями управлений рисков западных банков.
Но даже если бизнес клиента предельно прозрачен, кредитор может потратить много времени на структурирование сделки. Это неизбежный момент, требующий привлечения большого количества внутренних ресурсов банка. Затраты на это, конечно, будут покрываться через выставление более высокого процента по кредиту.
В итоге нередко бывает так, что на получение займа тратится большое количество времени – яхта уже строится, а денег все нет. Но даже когда удается получить кредит, его условия могут быть нерыночными. При этом может произойти утечка информации.
Как избежать отказа?
В случае, который описан в самом начале, нам удалось договориться о более выгодных условиях для клиента просто потому, что мы знали, какой банк работает с выбранной клиентом верфью. Так как мы работали с этим банком много лет и прекрасно знаем требования к кредитному файлу, мы подготовил документы так, чтобы они соответствовали всем критериям и у кредитора не осталось дополнительных вопросов.
В переговорах с банками семейные офисы или кредитные брокеры действительно могут помочь. Они обычно знают всех кредиторов, занимающихся финансированием таких сделок. Они ежедневно мониторят рынок для того, чтобы быть в курсе последних изменений, особенностей работы каждого банка. Поэтому, когда к ним обращается клиент, они уже знают, в какой банк нужно пойти с его предложением. Это минимизирует риски утечки информации, потому что в этой схеме не задействованы лишние люди.
Важно также понимать, что брокеры и семейные офисы общаются с банками по уже отработанной схеме, которая устраивает каждую из сторон. При этом банки воспринимают их как крупных клиентов, с которыми уже устоялись отношения, и с которыми они будут сотрудничать в будущем, а значит – готовы давать деньги.
Поскольку брокер использует рабочую схему, лишь модифицируя ее под конкретного клиента, а не создавая заново, он предоставляет в банк уже готовое досье, не вызывающее дополнительных вопросов и не требующее доработок ни со стороны клиента, ни со стороны банка – все это снижает стоимость и время получения кредита.
Этап представления клиента банку – самый важный период. И если он пройден успешно, банк одобрит получение займа.
При этом брокеры всегда понимают, когда требуется подключить юристов или специалистов по налогам для правильного структурирования сделки. Ведь очень часто покупка яхты оформляется на офшоры (например, Каймановы острова), также учитываются различные нюансы, такие как налоговое резидентство и даже последующее наследование – все это требует решения множества сопутствующих вопросов. Профессионалы могут задействовать своих специалистов по данной теме – экономия на юридических расходах в таком случае может быть более чем в два раза.
Даже когда покупка уже состоялась, консультации семейного офиса могут быть полезны: специалисты знают, как оптимизировать расходы на содержание яхты и ее персонала, кому ее можно сдавать в аренду на тот период, когда клиент ей не пользуется и т.д.
